Vendita immobiliare: come gestire le obiezioni
Una delle eventualità più comuni da dover fronteggiare durante una vendita immobiliare è la presenza di obiezioni da parte dei possibili acquirenti. Tutto sembra ormai volgere verso una serena conclusione ma di colpo un dubbio assale la coppia, il single o la famiglia a un passo dalla firma. Una realtà alquanto comune, che tende a far abbassare il prezzo dell’immobile o in generale rendere la vendita molto più ostica. È bene dunque conoscere il proprio cliente tipo, studiandone le obiezioni più frequenti, al fine d’essere preparati a fronteggiare situazioni di questo tipo.
Molto spesso a far fallire una trattativa sono i piccoli dettagli, quegli elementi cui non si è dato troppo peso in precedenza. Un grave errore è quello di non porsi dal punto di vista del possibile acquirente. Concentrarsi unicamente sulla propria comunicazione, ben studiata per riuscire nella vendita, può far sentire il cliente poco ascoltato e considerato. In casi del genere la presenza di una o più obiezioni può portare a una profonda crepa tra le parti.
