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Vendita immobiliare: come gestire le obiezioni

Una delle eventualità più comuni da dover fronteggiare durante una vendita immobiliare è la presenza di obiezioni da parte dei possibili acquirenti. Tutto sembra ormai volgere verso una serena conclusione ma di colpo un dubbio assale la coppia, il single o la famiglia a un passo dalla firma. Una realtà alquanto comune, che tende a far abbassare il prezzo dell’immobile o in generale rendere la vendita molto più ostica. È bene dunque conoscere il proprio cliente tipo, studiandone le obiezioni più frequenti, al fine d’essere preparati a fronteggiare situazioni di questo tipo.

Molto spesso a far fallire una trattativa sono i piccoli dettagli, quegli elementi cui non si è dato troppo peso in precedenza. Un grave errore è quello di non porsi dal punto di vista del possibile acquirente. Concentrarsi unicamente sulla propria comunicazione, ben studiata per riuscire nella vendita, può far sentire il cliente poco ascoltato e considerato. In casi del genere la presenza di una o più obiezioni può portare a una profonda crepa tra le parti.

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Gli errori più comuni

Soltanto il 20% dei clienti tende a svelare le proprie carte, rivelando una reale obiezione. Il restante 80% si divide tra chi preferisce ripararsi dietro un generico “devo pensarci” e chi invece una reale obiezione non ce l’ha ma è pronto a tutto pur di ottenere il prezzo migliore.

La chiave di una trattativa vincente risiede dunque nella comunicazione, fondamentale nella formazione dei dipendenti della Grimaldi Immobiliare. È possibile portare a termine una vendita principalmente ascoltando, piuttosto che imponendo la propria visione a ogni costo. In caso di obiezioni, ecco i comportamenti da evitare a ogni costo:

• Accettare passivamente l’obiezione
• Argomentare erroneamente
• Tentare di far cambiare opinione al cliente
• Porsi in netto contrasto col cliente

Ciò che spinge a commettere questi errori alquanto comuni è la grande determinazione che generalmente caratterizza un venditore. Si tenta dunque di imporsi, di sovrastare l’acquirente, il che a volte porta a spaventarlo o, peggio ancora, irritarlo. Il primo passo da compiere è quello di cambiare prospettiva, comprendendo quale elemento il cliente non sembri disposto ad accettare nell’accordo, dal prezzo, all’immobile in sé, dall’azienda che ha gestito la trattativa all’intermediario che la sta portando avanti. Maggior introspezione invece è richiesta nel caso in cui il vero problema sia dato dal momento in cui questa vendita sta avvenendo. Il cliente potrebbe essere assillato dal pensiero del futuro o temere che nell’immediato tale investimento possa non essere una mossa saggia.

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